El mercado ha evolucionado de la misma forma que deberían evolucionar las empresas y, por consecuente, sus equipos de ventas. La época de la 'cuota de mercado' ha finalizado para dar paso a la era de la 'cuota de cliente'. Este cambio en el seno de las organizaciones ha conducido a lo que denominamos 'Program Business Intelligence' en el que la gestión del vendedor adquiere un mayor protagonismo y el cliente se convierte en el eje central de nuestra estrategia de marketing. A pesar de ello, seguimos encontrando vendedores que no han sabido evolucionar en su actividad y por ello, desempeñan su labor sin metodología ni formación, sin más herramientas que su instinto y su voluntad.
La misión del comercial ya no es la de captar y vender, única y exclusivamente. Es momento de erradicar el concepto tradicional de venta, de evolucionar para captar, comunicar, vender, satisfacer, fidelizar y prescribir. Sólo de esta forma, podemos mantener un clima comercial favorable hacia nuestra empresa.
El cliente del siglo XXI quiere ser atendido de forma profesional. Lo que busca son soluciones. No quiere escuchar argumentos banales y carentes decontenido... Sin duda, los vendedores que obtienen mejores resultados son aquellos que invierten su tiempo en descubrir cuáles son las verdaderas necesidades del cliente, y así cerrar acuerdos de interés para ambas partes.
Un mercado complejo y competitivo; una crisis que, al menos, se alargará un año más; una competencia cada vez más agresiva; constantes innovaciones tecnológicas... y el equipo de ventas, el pilar que, actualmente, sustenta el éxito o el fracaso de una empresa, pues pone en manos de los clientes productos, servicios y soluciones. Su gestión comercial es la que contribuye a la rentabilidad de la organización. Pero... ¿con qué herramientas cuenta este equipo?
Autor: Rafael Muñiz, Director General de RMG Consultoría de Marketing y Ventas (http://www.rmg.es/) y miembro Top Ten Strategic Marketing Spain (www.toptensmks.com )
Fecha: Diciembre 2009
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